DM効果を簡単に測定する方法
通販では、費用対効果のあるダイレクトメール（DM）を送るため、DMの効果を測定します。
DMの効果測定では、次の3つを調べます。
（1）DMの発送にかかったコスト
（2）DMがどれだけ開封されたか
（3）DMを見たお客さまからどれだけ注文があったか。
DM発送にかかったコスト
DM発送にかかるコストは、次の4つの合計費用です。
・郵送費
・印刷費
・制作費
・発送にかかる人件費
一般的に、封書や大判など情報量が多いDMほど注文が多いですが、費用がかかります。商品の粗利が、DM発送にかかるコストを上回っているかを確認します。
販売価格8,000円で原価4,000円の商品は、
販売価格8,000円－原価4,000円＝粗利4,000円
DM発送コストが100万円の場合、黒字か赤字かの境目となる「損益分岐点」となる注文数は、
DM発送コスト 100万円÷商品の粗利 4,000円＝注文数 250件
250件以上の注文があれば利益が出る効果的なDMだと判断できます。DMはどれだけ費用をかけるのが、最も費用対効果が良いのかを必ず測定します。
DMの開封率
紙のDMでは、実際の開封率を測定することはできません。しかし、電子メールならメール配信ツールを使うことで、DMの開封率を「見える化」できます。
1,000通のDMを送り、200通が開封された場合は、
全送付数 1000通÷開封数 200通×100＝20％
となり、開封率は20％です。開封率が高いほど、DMのターゲット層が的を得ていて、DMの開封前のデザインや文言などの「クリエイティブ」が効果的だと言えます。電子メールなら、タイトルの付け方が顧客の需要に合っています。
DMのレスポンス率（反応率）
DMのレスポンス率（反応率）は、DMを送付してどのくらい注文があったかという割合です。反応率が高いほど、DMの効果が高いです。
1,000通のはがきAのDMを送り、20件の注文があった場合は、
全送付数 1,000通÷注文数 20件×100＝反応率 2％
2,000通のはがきBのDMを送り、10件の注文があった場合は、
全送付数 2,000通÷注文数 10件×100＝反応率0.5％
となり、はがきAの反応率は2％、はがきBの反応率は0.5％となり、はがきAの方が効果的です。
DMの反応率を高めるには、「ABテスト」がおすすめです。ABテストは、2つのバージョンのDMを送り、AバージョンのDMとBバージョンのDMのどちらが反応率が高いかを調べる方法で、効果のあったデザインや文章を採用してDMをブラッシュアップします。
