休眠顧客の掘り起こしはDM送付がおすすめ
通販（EC）で過去に取引があったけれども、しばらく購入がない「休眠顧客」の掘り起こしはダイレクトメール（DM）送付が効果的です。ネット全盛の時代にあえてDMをおすすめする理由は、3つあります。
・eメールは読み手の興味がなくなっている場合、「迷惑メール」カテゴリに分類されたり、読まずに削除されてしまう。
・DMでプレゼントや割引などオファーがあれば、知っている商品のため、興味を持ってもらえる可能性が高い。
休眠顧客と新規顧客の一番の違いは、商品を使ったことがあるかどうかです。
休眠顧客は商品のことが意識にのぼれば、「もう一度使ってみようかな」とお買いものの選択肢に入れてもらえる可能性があります。
重要なポイントは3つだけ
①商品に意識を向けてもらう（キャッチコピー）。
↓
②「お得感」を出して、商品の購入までのハードルを下げる（オファー）。
↓
③気軽にまた買える商品を紹介する（小さいサイズ、お試しサイズ）。
休眠顧客の掘り起こしDMの3つのポイント（文例あり）
1. 読んでみたいDMはキャッチコピーで決まる
DMの最も目に付くところには、休眠顧客のライフスタイルを想像し、お悩みの解決を提案できるようなキャッチコピーを書きます。
お悩みが解決されて楽しい生活が送れるイメージ画像を一緒に載せると、イメージが湧きやすくなります。
・乾燥が気になる季節。うるおいを保つ、贅沢美容ケア
・小腹が空いたときに。「これなら続けられる」と愛用者の声
2. 「お得感」のあるオファーをつける
休眠顧客向けのDMでは、商品を購入するときの敷居が下がるよう、プレゼント（ノベルティ）や割引などのオファーを案内します。
プレゼントは購入する商品と一緒に使えるものや、日常生活のなかで気軽に使える消耗品がよいでしょう。
・今なら期間限定で、ご購入価格が15％オフ。
・ご購入者には、この春に発売したシャンプー&トリートメントの試供品をプレゼントします。
ノベルティを決めるときは下記のコラムがおすすめです。
3. 小さいサイズ、お試しサイズの商品を提案
休眠顧客が商品を購入したのはしばらく前であるため、休眠顧客と商品の間にある「距離」を縮める工夫が必要です。「また買ってみようかな」と購入するまでの気持ちのハードルが下がるよう、気軽に購入しやすい小さいサイズやお試しサイズの商品を提案します。
・○○（商品名）を使うなら、小さいサイズがあります。
・気軽に使えるお試しサイズはこちら。
休眠顧客の掘り起こしDMは反応率をチェック
休眠顧客の掘り起こしDMを送付したら、今回のDMがどのくらい購入に結び付いたかを必ずチェックします。
AパターンのDM、BパターンのDMなどいくつかのDMに分けて送り、「ABテスト」をすることで、「心に響く」フレーズや文例、イメージを見極めます。
DMの反応率（レスポンス率）を調べる方法を下記のコラムで解説しています。
休眠顧客の掘り起こしは、DM送付が効果的です。ぜひ工夫してみてくださいね。
